مدل آیدا (AIDA-Model) در بازاریابی و تبلیغات
مدل آیدا (AIDA) را می‌توان یکی از قدیمی ترین روش های بازاریابی دانست. که این روش برای کسب و کارهایی که دارای تبلیغات زیاد هستند بسیار مناسب می باشد. و میزان اثربخشی تبلیغات را می توان با این روش اندازه گرفت.
یکی از ابزارهای اندازه گیری مدل آیدا نرم افزار های مدیریت ارتباط با مشتری CRM می باشند. که با استفاده از ساختن قیف فروش Sales Funnel و کاریز فروش Salespipeline می توانید این اثر بخشی را اندازه بگیرید.
در نرم افزار های سی آر ام با اندازه گیری میزان نرخ تبدیل (Conversion Rate) شما میزان اثر بخشی هر مرحله را اندازه گیری می نمایید.
مدل آیدا AIDA در کتاب روانشناسی فروش و تبلیغات (Psychology of Selling and Advertising) توسط ادوارد استرانگ در سال ۱۹۲۵ برای اولین منتشر شد. هریک از حروف مدل برگرفته از حرف اول کلمات Attention، Interest، Desire و Action می باشد. و عمدتا این مدل در فروش های حالات ذهنی که یکی از رویکردهای فروش است بکار می رود.
فروش رویکرد حالت ذهنی، ضرورتا رویکرد ترتیبی فروش است. که در آن فروشنده، از طریق مراحل یا حالات ذهنی، خریدار را در فرآیند فروش هدایت می کند. فروشنده در ابتدا باید توجه مشتری بالقوه را جلب(Attraction) نماید. سپس اشتیاق و علاقه (Interest) در مخاطب را نسبت به خصوصیات محصول/ خدمات زیاد کند. تا جاییکه مخاطب بخواهد که در مورد محصول/خدمات بیشتر بداند. بعد از بیان خصوصیات و فواید محصول از طریق ارتباطات احساسی (Emotional Communication) باید “میل و تمایل” به تجربه برند/محصول یا خدمات را به حدی در مخاطب افزایش داد. در واقع تبدیل حس “دوست داشتن محصول” به “خواستن محصول” در مخاطب در مرحله مطلبویت (Desire) صورت می پذیرد. در نهایت در مرحله اقدام (Action)، قدم آخری است که در بازاریابی انجام می‌شود. conversion اتفاق می افتد و مشتری بالقوه تبدیل به مشتری نهایی می شود.
این مراحل به راحتی در در یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM مانند مایکروسافت داینامیک سی آر ام قابل ردیابی می باشد. و بعنوان یکی از زیرساخت های اصلی یک سازمان فروش اهمیت ویژه ای در بین کسب و کارها در سالهای گذشته پیدا کرده است.
نکاتی پیرامون استفاده از مدل آیدا AIDA
در علوم مدیریت همواره تئوری ها و نظریه های متفاوتی بوجود آمدهاست. و در مقاطعی کاربردی هم بوده و هم اکنون نیز می باشد. این روش نیز یکی از مدل های بازاریابی می باشد، اما نه آیدا و نه هیچ‌یک از مدل‌های سلسله مراتبی دیگر، قرار نیست به صورت مطلق صحیح باشند. ذهن مشتریان شما، همواره متفاوت بوده و قرار نیست همه افراد دقیقاً مسیری را که شما تعیین می‌کنید طی کنند.
مدل آیدا AIDA ، شکل های تکاملی تر نیز بخود گرفته است که می توان به AIDAS یا آیداز اشاره نمود. که حرف S آخر به منزله رضایتمندی (Satisfaction) می باشد. یعنی اینکه خرید مشتری به معنای پایان کار شما نیست! این که مشتری رضایت خوبی از خرید داشته باشد. در تصمیم خرید بقیه مخاطبان (تبلیغات کلامی) و یا خرید مجدد خود او بسیار موثر است.
نگهداشت (Retention): نگهداشت مشتری یکی از مواردی است که در سال های اخیر بسیار قابل توجه بوده است. و توسط بسیاری از متخصصان بازاریابی هنگام استفاده از مدل آیدا (AIDA Model) به منظور افزایش طول عمر مشتری (CLTV) بکار می رود. از جمله مواردی که در مرحله ی نگهداشت مشتری می توان در نظر گرفت Up sell و Cross sell هستند. این میزان نیز توسط ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری CRM قابل رصد کردن می باشد.
همچنین معلوم نیست بتوانید حتماً برای هر مرحله، شاخص های مناسب با خطای پایین، تعریف و طراحی کنید. اما مدیران کسب و کار یا مدیران فروش هستند که می بایست مدل های موفق و منطبق با سازمان فروش خود را برای بررسی فرآیند های فروش، بازاریابی و تبلیغات خود پیدا کرده و استفاده نمایند. هدف این است که سازمان بتواند در مدل زنجیره ارزش خود، ارتباط بهتری با مشتریان از نقطه شروع تا ادامه کار و وفادارسازی برقرار نماید.
در مدل آیدا به حرف اول Awareness نیز می گویند که امروزه بسیار کاربردی تر و نزدیک تر به مدل AIDA می باشد.
توصیه هایی برای اقدامات مورد نیاز در هر مرحله از مدل آیدا:
مرحله توجه و آگاهی (Attention):
- فعالیت در شبکه‌های اجتماعی (سوشال مدیا مارکتینگ)
- بهبود سئو
- تبلیغات در گوگل ادوردز
مرحله علاقه (Intrest) :
- تعامل و برقراری مکالمه با مشتریان بالقوه
- استفاده از عکس، ویدیو و محتواهای مناسب
- تولید محتواهای آموزشی
- مدیریت و رصد شبکه های اجتماعی
مرحله تمایل (Desire)
- دریافت رضایت و تایید مشتریان قبلی
- استفاده از تایید سلبریتی‌ها، بلاگرها و اینفلوئنسرها
مرحله اقدام (Action)
- پیگیری یا جلسات نهایی قرارداد و روش های Closing
- استفاده از CTA – Call to Action ها بخصوص برای شرکتهایی که کسب و کار اینترنتی دارند.
شما می توانید برای ارتباط با بیشتر با مجموعه کاریز سی آر ام از طریق فرم درخواست یا کانالهای اجتماعی با کارشناسان ما در ارتباط باشید.