چگونه موسسه Expanish از سی آر ام  و اتوماسیون سازی برای ساده سازی روند فروش خود و دو برابر شدن نرخ تبدیل آنها استفاده کرده است.

  • تیم فروش و بازاریابی Expanish به لطف  سی آرام و اتوماسیون سازی چهار ساعت در روز در وقت خود صرفه جویی می کنند.
  • یک تیم فروش سه نفره اکنون می تواند ۶۰۰ سرنخ بدست آمده از وب سایت را بصورت ماهانه، بررسی، گروه بندی و پیگیری کند.
  • بعد از ادغام ایمیل و نرم افزار سی آر ام، توانسته اند نرخ تبدیل خود را از ۱۵٪ به ۳۰٪ افزایش دهند(دو برابر)

آموزشگاه زبان Expanish با چالش مدیریت تعداد سرنخ های دریافتی از طریق وب سایت خود مواجه بود. با استفاده از اتوماسیون سازی ادغام سی آر ام  با تعدادی از برنامه های دیگر، تیم فروش و بازاریابی Expanish’s توانسته زمان خود را کاهش دهد. همچنین تمرکز بیشتری روی فروش داشته باشد.

Expanish یک مدرسه اسپانیایی است که در بارسلونا و بوینس آیرس واقع شده است. خدمات آنها شامل برنامه های سرگرم کننده و مفید اسپانیایی، اسکان دانشجویان، کلاس های فرهنگی، فعالیت ها و فرصت های داوطلبانه به مسافران از سراسر جهان می باشد. به دلیل COVID-19، آنها همچنین دوره های دو هفته ای آنلاین و یک برنامه شناخت اسپانیا قبل از ورود دانش آموزان به اسپانیا آغاز کرده اند.

وب سایت مدرسه دارای یک صفحه قیمت گذاری است که امتیازات شخصی آنها را برای خدمات Expanish ارائه می دهد. تیم فروش و بازاریابی ماهانه حدود ۶۰۰ درخواست از طریق این صفحه دریافت می کنند. اما پیگیری و رسیدگی به آنها مطلوب مدیران مجموعه نبود.

چالشهایی که موسسه Expanish با آنها مواجه بود:  

قبل از ادغام سی آر ام و ابزارهای اتوماسین سازی،Expanish  در روند فروش خود با چالش های زیر روبرو شد:

حجم ورودی های کاریز فروش بیش از حدی بود که تیم فروش بتواند دستی به موقع پیگیری کند. بنابراین بسیاری از سرنخ ها از دست می رفت و بر درآمد آنها تأثیر گذاشته بود.

موسسه یک سیستم پرورش سرنخ ها از طریق ایمیل برای درگیر کردن مجدد آنها نداشتند.

آنها برای پیگیری، تقسیم بندی و اولویت بندی سرنخ ها به یک مدیریت فرایند بهتری نیاز داشتند.

راه حل هایی که Expanish یافت:

اکنون Expanish از اتوماسیون کردن، برای ادغام سی آر ام با Gmail و LiveChat  استفاده می کند. همچنین با ابزارهای دیگر زمان و گروه بندی متقاضیان خود را مدیریت می کند.

این ادغام ها به تیم کمک می کند تا گروه بندی مشتریان بهترانجام شود. شخصی سازی ایمیل ها را بهبود بخشیدند و فعالیت های پرورش سرنخ خود را افزایش دادند.

مدیر بازاریابی Sofía Micucci توضیح می دهد که چگونه آنها از برای  یکپارچه سازی سی آر ام  و جی میل، برای  تماس و پرورش سرنخ های وب سایت بصورت خودکار استفاده کرده اند.

“ما دو Call to Action یا CTA در وب سایت خود داریم. دریافت پیشنهاد و رزرو کردن، برای هر دو مکان مدرسه ما در بارسلونا و بوینس آیرس. با استفاده از یکپارچه سازی و اتوماسیون، ما یک سری ایمیل سه مرحله ای برای پرورش Lead ها با محتوای ایمیل شخصی طراحی کرده ایم”

Expanish برای شخصی سازی این ایمیل ها از سه متغیر استفاده می کند که با استفاده از برنامه Filter Automate.io تعریف شده است:

  • CTA  که توسط کاربر انتخاب می شود (دریافت یک قیمت ، اکنون رزرو کنید)
  • زبان مورد نظر کاربر (نسخه ایمیل به فرانسوی ، پرتغالی و انگلیسی تنظیم شده است)
  • اطلاعات بر اساس موقعیت مدرسه آنها (بارسلونا یا بوینس آیرس)

هر بار که شخصی از طریق یکی از CTA ها وارد در سی آر ام ایجاد می شود.  اتوماسیون سازی انجام شده یک سری اقدامات را از طریق جیمیل با شخصی سازی بر اساس شرایط فوق آغاز می کند. Expanish همچنین با اتوماسیون سازی، فرآیند زمان تحویل ایمیل را کنترل می کند.همچنین Expanish می تواند ایمیل ها را براساس اینکه پاسخ در Gmail دریافت شده یا خیر، ارسال کند.

پیشنهاد می شود ۵ دلیل اصلی استفاده از CRM در شرکتهایی آمریکایی را مطالعه نمایید.

سایر فرآیندهایی که  در Expanish خودکار شده است.

تیم Expanish همچنین از یکپارچه سازی سی آر ام  با LiveChat در وب سایت Expanish برای نمایش درخواست های فروش استفاده می کند.

تیم بازاریابی قادر است سرنخ هایی ایجاد شده از LiveChat به سی آر ام  ارجا دهد. که به طور خودکار در سی آر ام  یک فرصت فروش یا معامله ایجاد می کند. و آنها را به با یک تگ واجد شرایط بازاریابی (Lead qualification) برچسب گذاری می کند.

سپس تیم فروش با استفاده از این اطلاعات فرصت ها را اولویت بندی می کند. و از طریق ایمیل یا تماس تلفنی با آنها تماس می گیرد. و این سرنخ ها دیگر وارد پروسه ایمیل نمی شوند.

چگونه موسسه فرآیندهایش را خودکار کرد.

در اینجا برخی از فرآیندهای کاری که Expanish با سی آر ام  و ابزارهای اتوماسیون سازی ایجاد کرده، آورده شده است:

  • شخصی را در Pipedrive با یک ایمیل جدید در Gmail اضافه یا به روز کنید
  • افزودن شخص جدید در Pipedrive در گپ جدید در LiveChat
  • معاملات جدیدی را در Pipedrive برای گفتگوی جدید در LiveChat اضافه کنید
  • از طریق Gmail ایمیل شخصی را در Pipedrive ارسال کنید
  • پاسخ های ایمیل را در Gmail بررسی کنید ، شخصی را در Pipedrive جستجو کنید و سپس از طریق Gmail برای او ایمیل ارسال کنید

نتایجی که از اتوماسیون سازی فرآیند ها به دست آمد:

Sofía  و بقیه تیم فروش و بازاریابی اکنون قادر به پیگیری کردن همه سرنخ ها از وب سایت هستند. در حالیکه این پروسه بررسی زمان کمتری طی می کند.

شخصی سازی آنها را قادر می سازد تا بر اساس موقعیت مدرسه، زبان مشتری و اهدافشان، به طور موثر سرنخ ها را به بخشهای مختلف تقسیم بندی کنند. آنها می دانند که کدام یک اولویت بالاتری دارد. و یک جریان ایمیل پرورش سرنخ شخصی سازی شده برای نگه داشتن افراد در نزدیکی قیف فروش دارند.

یکپارچه سازی ابزارهای اتوماسیون سازی و  سی آر ام ، سرنخ ها را مدیریت می کند. و در وقت تیم به اندازه قابل ملاحظه ای صرفه جویی کرده است. همانطور که Sofía  بیان می کند:

“استفاده از اتوماسیون سازی با سی آر ام موجب صرفه جویی چهار ساعته در روز شده است! این به ما کمک کرده است تا مدیریت سرنخ و روند پرورش خود را ساده کنیم. همچنین به تیم ما این امکان را می دهد تا روی آنچه بهترین کار را می کنند تمرکز کند: فروش بهتر. “

علی رغم دریافت ماهانه ۶۰۰ سرنخ از سایت، سه نفر در تیم فروش قادر به تلفیق، تقسیم بندی و اولویت بندی همه آنها هستند. در نتیجه، نرخ تبدیل خود را از 15٪ به 30٪ افزایش داده اند.

 

کلیدواژه: موسسه، اتوماسیون سازی، سی آر ام، داستان، موفقیت، یکپارچه سازی