با ایجاد انگیزه درمشتریان، می توانید فروش خود را چند برابر کنید.
چگونگی برطرف کردن نیاز های مشتری از مهم ترین موضوعاتی است که تیم های بازاریابی باید به آن توجه کنند. به طور کلی مشتریان با انگیزش های زیاد و متنوعی خرید می کنند. انگیزه هایی که گاه خود نیز از دلایل وجودشان بی خبر هستند. همچنین پاسخ به این نیاز ها هم می تواند بسیار متنوع باشد.
مشتریان با توجه به شاخصه های مختلفی محصول خود را انتخاب می کنند. اغلب ارزش ها و اولویت ها و باور های شخص درباره ی جهان انتخاب های شخص را تحت الشعاع قرار می دهد. به عنوان مثال نیاز به سرگرمی و تفریح در همه ی انسان ها وجود دارد. اما با توجه به همین باور ها و اولویت های شخصی ممکن است، یک نفر قایق سواری در آب های خروشان را ترجیح دهد و شخصی دیگر وقت خود را با بازی شطرنج بگذراند. اگر سازمان مدل زنجیره ارزش خود را بدرستی طراحی کرده باشد، می تواند اطلاعات بهتری از مشتریان خود استخراج نماید. همچنین بر اساس ارزش ها و نیازهای آنها تصمیمات بهتری بگیرد.
اما چطور ما بتوانیم نیاز های افراد مختلف را شناسایی و ثبت نماییم!!!
فرآیند انگیزش چیست
انگیزش به فرایند هایی گفته می شود که باعث بروز رفتار خاصی در فرد می شود. در واقع انگیزش زمانی ایجاد می شود که نیازی پدید آید که مشتری خواهان برطرف کردن آن باشد. همراه با نیاز، تنشی در فرد به وجود می آید که وی را در جهت کاهش یا حذف نیاز تحریک می کند.
انواع نیاز
نیاز می تواند به چند دسته تقسیم شود اولین دسته از نیاز ها سودجویانه است. سودجویانه به این معنا که فرد خواهان یک نفع کاربردی یا عملی است. به عنوان مثال زمانی که شخصی تصمیم دارد برای سلامتی خود از غذا های سالم استفاده کند. یا اینکه می تواند نیاز لذت جویانه باشد. پس برای ایجاد انگیزه بهتر است این تنش را نیز بشناسیم.
تنش به وجود آمده از نیاز را به صورتی دیگر نیز می توان تعریف کرد. نیاز فاصله بین دو حالت مشتری است. حالت فعلی و حالت ایده آل، فاصله ی بین این دو موقعیت تنش می آفریند. بزرگی فاصله بین حالت فعلی و ایده آل مشتری (یعنی جایی که نیازش برطرف شده است) مشخص کننده ی میزان فوریتی است که فرد برای رفع نیاز خود حس می کند.
چنانچه پیشتر هم اشاره شد، پاسخ به نیاز ها می تواند بسیار متنوع باشد. انتخاب های شخص می تواند به تحت تاثیر تجربه های شخصی و ارزش های ناشی از زمینه های فرهنگی، مذهبی، اخلاقی و ملیتی او قرار دارد.
زمانی که این عوامل شخصی و فرهنگی با هم ترکیب می شود، خواسته به وجود می آید، در واقع خواسته جلوه ای از نیاز است. به عنوان مثال گرسنگی یک نیاز پایه است، اما با توجه به عوامل مذکور فردی با پیتزا نیاز خود را برطرف می کند و دیگری با دیزی.
انگیزش دارای دو مشخصه است قدرت و جهت:
- جهت انگیزش: انگیزش علاوه بر قدرت دارای جهت است به این معنا که فرد یا مشتری را به سمت جهت و هدف خاصی متمایل می کند. بازاریابان همواره در تلاش هستند تا نشان بدهند برند آن ها دارای بهترین قابلیت برای رفع نیاز مشتری است. تا انگیزه کافی برای خرید را در وی ایجاد نمایند.
- قدرت انگیزش: قدرت به مقدار انرژی گفته می شود که فرد در مقایسه با دیگران انجام می دهد تا به هدف خود برسد. در نتیجه به نوعی بیانگر انگیزه وی برای رسیدن به هدف است.
ما در مقاله ارزیابی شاخص تلاش مشتری به نحوه اندازه گیری و بهبود این شاخص پرداخته ایم.
جالب است بدانید فلسفه اصلی بازاریابی انگیزشی از درک همین مسئله ایجاد شده است. در بازاریابی انگیزشی، یعنی فعالیت‌های کسب‌وکار خود را به سمتی هدایت کنیم. تا با تحقق یک هدف معنوی، انگیزه کافی در افراد برای استفاده از خدمات و محصولات شرکت ایجاد شود. بطور مثال یا اهدا بخشی از درآمد حاصل از فروش محصولات در جه صرف حمایت از افراد بی‌سرپرست. یا بنیاد خیرخواهانه بیل و مِلیندا گیتس که در حال حاضر بسیاری از سهام مایکروسافت خود را وقف آن کرده است.