مفاهیم کاربری در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

سرنخ (Lead):

کلمه Lead یا سرنخ در مورد هر مخاطب حقیقی یا حقوقی به کار می‌رود که از طریق کانالهای مختلفی نظیر سایت، تلگرام، اینستاگرام، … و یا حتی معرفی توسط افراد دیگر، با محصولات و خدمات کسب و کارمان  آشنا شده‌اند و ممکن است قصد خریدی داشته و به ما مراجعه کنند. میتوان اینگونه حتی تعریف کرد که سرنخ مشتریان بالقوه ای می باشند که میل و رضایت جهت خرید از محصولات و خدمات ما را دارند.

از Lead تعاریف متعددی را به فارسی شاید شنیده باشید مانند تعداد زنگ خورهای یک دفتر املاک، یا میزان پاخورهای یک فروشگاه، اینها همه ترجمه های متفاوتی از سرنخ می باشند.

هرچه تعداد لیدها افزایش پیدا کند، احتمال افزایش فروش بیشتر خواهد شد و باتوجه به اینکه این ارتباط از سمت مشتری شکل گرفته است، شانس فروش بیشتر خواهد بود.

در بعضی موارد بجای واژه سرنخ از مشتری راغب نیز استفاده شده است که تا حدودی این دو تعریف دارای ویژگی های مشترکی می باشند اما لزوما یک سرنخ مشتری راغب نیست درحالیکه مشتری راغب یک سرنخ می تواند باشد.

 

معامله (Deal):

در صورتیکه هریک از سرنخ های شما واجد شرایط باشد یک فرصت فروش ایجاد می شود که این فرصت فروش میتواند منجر به ایجاد یک معامله در کسب و کار شما شود. در برخی از سیستم ها از واژه معامله (deal) و در برخی از واژه فرصت(opportunity) استفاده میشود. غالبا در نمودار کاریز (Pipeline) مراحل پیشرفت یک معامله تا تحقق یا عدم تحقق آن، قابل مشاهده می باشد و از این طریق می توان میزان درآمد را پیش بینی کرد. نرم افزارهای سی آر ام پیشرفته این امکان را فراهم ساخته تا در لحظه ایجاد یک معامله شما بتوانید فعالیتهای مختلفی نظیر تاریخ پیگیری، سیستم آگاه سازی (notification)، ارسال ایمیل، پیامک و … را داشته باشید.

 

کاریز فروش (Sales Pipeline):

اصطلاح کاریز از مفهوم کاریزهایی که در گذشته به منظور جاری سازی آب در زیر قنات ها استفاده میشد، برگرفته شده است و ترجمه فارسی Pipeline می باشد. کاریز فروش در ارتباط با معامله می باشد. شما در هر مرحله فرآیند فروشتان می توانید فعالیت ها را بررسی و مقایسه کنید و گزارشات مختلفی را اهم از نرخ تبدیل در هر مرحله از روند معامله فروش خود از زمان ثبت سرنخ تا بسته شدن معامله دریافت کنید.

“اگر بخواهیم یک تعریف ساده از کاریز داشته باشیم، فعالیت هایی که شما در مراحل مختلف انجام می دهید تا مشتری احتمالی به مشتری نهایی تبدیل شود.”

تحلیل کاریز فروش این امکان را فراهم می سازد تا مدیران و صاحبان کسب و کار و حتی پرسنل تیم فروش مشکلات و موانع احتمالی در فرآیندهای فروش خود را شناسایی کنند و نسبت به رفع آنها اقدام نمایند. همچنین با گزارشات موجود در هر مرحله از کاریز، کاربر می تواند تعداد خروجی و درآمد خود را پیش بینی کند و برای رسیدن به اهداف فروش اقدامات لازم را انجام دهد. البته در ویدیو های آموزشی مجموعه کاریز این فرآیندها بر روی نرم افزار بصورت کاربردی توضیح داده شده است.

 

در صورتیکه تمایل دارید از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری در یک دوره رایگان ۱۵ روزه استفاده کنید می توانید با کلیک نسبت به ثبت نام خود در ظرف کمتر از ۲ دقیقه اقدام نمایید.

 

قیف فروش (Sales Funnel):

قیف فروش به قیف بازاریابی هم شهرت دارد و در ارتباط با مسیری است که سرنخ ها طی میکنند تا قبل از اینکه به یک مشتری تبدیل شوند، می باشد. عموما بسته به کسب و کار هر سازمان دارای مراحل مختلفی می باشد اما سه مرحله اصلی دارد که شامل موارد ذیل می باشد:

  • آگاهی – خریدار بدنبال رفع نیاز خود می باشد و بدنبال راه حلی از طریق فرصت های پیش رو خود می باشد.
  • تمرکز – خریدار محصولات و خدمات مختلف را ارزیابی میکند و فروشندگان را به چالش میکشد.
  • تصمیم گیری – خریدار برای رفع نیاز خود تصمیم گیری نهایی را انجام می دهد.

قیف فروش برنامه ریزی برای سفر مشتری در فرآیندهای پیش بینی شده فروش کسب و کار می باشد که از آگاهی اولیه از برند شروع و به فروش محصول یا خدمات ختم میشود لذا اهمیت و درک مفهوم آن به تجزیه و تحلیل ابعاد یک کسب و کار کمک می نماید.

Privacy Preference Center